Consulting

Klausurrelevante Begrifflichkeiten

Begriffe der Preisstrategie

1. Festpreisstrategie

   • Produkte haben einen konstanten, festen Preis, unabhängig von äußeren Veränderungen.

2. Niederpreisstrategie

   • Produkte werden bewusst günstig angeboten, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

3. Hochpreisstrategie

   • Produkte sind absichtlich teuer, um Exklusivität und hohe Qualität zu signalisieren.

4. Preisabfolge

   • Dynamische Preisstrategie, bei der Preise sich im Laufe der Zeit verändern (z. B. Einführungspreise, dann Preissenkung).

5. Preiswettbewerb

   • Unternehmen setzen ihre Preise im direkten Vergleich zur Konkurrenz; einer passt sich oft dem anderen an.

6. Preisdifferenzierung

   • Ein Verkäufer macht unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kunden

7. Target Costing / Zielkostenrechnung

   • Der Kunde gibt einen Maximalpreis (z. B. 2.000 €) vor. Von diesem Wert wird rückwärts kalkuliert, um die Herstellungskosten und Prozesse darauf anzupassen.

Was ist Lead?

Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird er eine Kunde.

• Jemand, der sich für ein Produkt oder ein Unternehmen interessiert.
• dieser wird mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Kunde

Einfachste Preisverhandlungstaktik: Sandwichmethode

Definition Preis wird in Vorteile für den Kunden gepackt

Erklärung:
Der Preis wird zwischen zwei Vorteilen für den Kunden „verpackt“. Dadurch liegt der Fokus auf dem Nutzen, nicht nur auf dem Preis.

Beispiel:
Ein Verkäufer möchte eine Kaffeemaschine für 200 € verkaufen:

1. Erster Vorteil:
   „Unsere Kaffeemaschine spart Ihnen jeden Morgen Zeit durch den automatischen Timer.“

2. Preisnennung:
   „Sie kostet 200 €, was für diese Technologie ein sehr guter Preis ist.“

3. Zweiter Vorteil:
   „Zusätzlich bekommen Sie ein Jahr Garantie und kostenfreien Support.“

Effekt:
Die Vorteile machen den Preis attraktiver und reduzieren Widerstände.

Kundenzufriedenheit

Kano-Methode

Die Kano-Methode stellt die bereitgestellten Funktionen der Leistung der Kundenzufriedenheit gegenüber. → drei wichtige Leiestungsdimensionen:

• Basismerkmale
• Leistungsmerkmale
• Begeisterungsmerkmale
• Unerhebliche Merkmale
• Rückweisungsmerkmale

Nachbearbeitung der Präsi

• Incoterms
  • zusammenfassen
  • Nicht alle Punkte genau beschreiben
  • Ein Übersicht (Bild von der VL machen) zeigen
• Schnittstellenmatrix
  • nicht alles im Detail beschreiben
  • nur kurz beschreiben

Klausurrelevante Themen

• Elevetor Pitch gedanke gucken
• Definition von Techner Vertrieb
• Sales Manager und was nocht Unterschied
• B2B und B2C → Bedeutung
• Anforderungen 19,
  • Fachkompetenz
  • Sozialkompetenz
  • Leistungskompetenz
  • Methodenkompetzen
  • Bedueutng kennen
• USP- Unique Selling Proposition → Bedeutung und Definition
• Bedeutng von Sales Funnel und LEAD
• DB- Deckungsbeitrag und EBITED, Working Capital, Liqudität und Cash flow kennen
• Was ist Vission, Leitbild und Strategie(Verhaltensweise)→ Bedeutung
• Aufbauorganisation und Ablauforganisation → Definition (s.54)

Markbetrachtung

• Monopol, Oligopol und Polypol → Bedeutung
• Markanteil, Makrvolumen, alles in der seite 65 → Nur Bedeutung versstehen
• Makrtforschung
  • Primär und sekunderforschung
• Wettbewerbs und Marktanalyse
  • Defintion von Wettbewerbs und weitere
• Stammkunden und Neukunden
  • Vor- und Nachteile von Stammkunde und Neukunde (Neuaufwand s.84)
• Anfrage
  • Definition warum und Ziel
  • Seite 88 was Allgemeine und die anderen bedeutung
• Incoterms
  • Definition von Was ist Incoterms und Gültigkeit der Incoterms → Bedeutung verstehen
  • Drei Incoterms → Bedeutung
  • EXW FCA
  • DDP → Bedeutung (tieferes Verständigs)
• Grundelemente des Verhandels
  • die Logik
  • Solides Sachkenntnis seite(121)
  • die Überzeugnskraft
  • das pycho. Verhältsn
  • Definition
• Verkaufsteage nur eine kennen
• Verkaufsgespräche
  • seite 134-5 angucken
• Preisverhandlung - Taktiken
  • Welche Taktien gibt es nur eines davon kennen
• Verstehnden von Harvard Prinzip
  • zielgerichtet, um was geht denn hier und Fachlisches Verhandlung
  • Prinzip wiedergeben
• Kundenzufiriendenheit → Graphi 148, wann man zufriend und wann nicht → Vergleiche
• Empfehlungs → irgendwas fragnach
• Vorteile von Kundenzufriedenheit → s.150
  • Proselling und noch was
• Kano-Methode
  • Merkmmale Bedeutung
    • Bsaismerkamel, leistungs usw. 16X irgendwas
• Bedeutung von 8D und was es alles enthaltet
• Führungstile zwei davon → Nachfragen
• s.178, was für eine Rolle hat eine Führungskraft, beispiele nennen
• PM und Scrum → Bedeutng und Unterschied zwischen den beiden → Scop und fexkosten
• Beratungsarten seite 195 → Komplemntär beide und was beinhalten die beiden
• grundsätze von Consulign 197
• Beratungsinhalte s.199 ein paar kennen